建立信任的过程，是困难的，只有了解销售的痛苦才知道销售的快乐。美术培训老师肯定应该重视销售，美术培训的实质就是销售教育服务，并不是上好课就是一个好的老师，不善于与人打交道是美术培训老师的硬伤。

1%的生源是在电话中完成的。

2%的生源是在第一次接治后完成的。

3%的生源是在第一次跟踪后完成的。

5%的生源是在第二次跟踪后完成的。

10%的生源是在第三次跟踪后完成的。

80%的生源是在第4至11次跟踪后完成的。

跟踪工作使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先会想到你。

达成销售的最大收获

不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务。

销售的最大收获是一你生活中多了一个信任你的人。

销售最大的敌人

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，销售最大的敌人是一一你的抱怨，你的借口。

献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读三遍，你将会有新的突破

（一）顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

（二）依赖感大于实力，销售的97%都是在建立信赖感3%之后，才成交。

（三）当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

（四）拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

（五）要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。是决心的较量，成交是意志力的体现。

（六）销售是信心的传递，情绪的转移。

（七）利不至而财不达，收到的钱才是钱。为顾客创造他需要的价值。

（八）一定要给顾客讲有含金量的东西。

（九）所有的一切事务，都要学会去链接，情感的关系大于利益关系和合作关系。要与顾客有深层次的情感交流。

（十）顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应及额外的服务。

（十一）人脉就是钱脉，人缘就是财源，人脉决定命脉。

（十二）你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第印象。

（十三）销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时你想穷都穷不了。

（十四）做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是300米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻

（十五）没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。没有劈不开的柴，只是斧头不够快。不是市场不景气，只是脑袋不争气。

（十六）一流推销员一一卖自己。二流推销员一一卖服务三流推销员一一卖产品。四流推销员一一卖价格。

（十七）销售时传递给顾客的第一印象一一我，就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的。所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

（十八）随时随地都在销售，把销售变成一种习惯，成长售中不成长。 永远比成功重要。你可以不在销售中成交，但你不可以在

（十九）只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系，销售就是建立关系，建立人脉。

（二十）选对池塘才能钓大鱼。顾客的质量一定要好，你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷。你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩。你服务10个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

（二十一）小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉是你的细节失败了，让顾客不爽了。

（二十二）销售不变的法宝一一多听少讲，多问少说。服务的最高境界一一发自内心，而不是流于形式。

（二十三）销售等于帮助，一切成交都是为了爱，爱他就成交吧，收到钱是帮助顾客的开始。

（二十四）销售员必备的乞丐精神一一面对顾客，首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

（二十五）对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

（二十六）销售是信心的传递，谈判是决心的较量，销售就是建立感情，销售就是获取信任。

（二十七）顾客买的更多的是种感觉被尊重，被认同。

（二十八）因为熟练，所以专业。因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家。只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

（二十九）销售人员问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我埋单？

（三十）天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿，买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题，要不断地向顾客塑造产品的价值。

（三十一）看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

优秀销售的六大特点

80%的业绩来自1~3个核心客户。

跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起。

会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深。

会花几个月以上的时间重点攻克一个客户。

在圈子里很活跃，总能得到第一手信息。

在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

作者：周耿一

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